誕生于21世紀(jì)縷曙光的銳捷網(wǎng)絡(luò)，馬上要迎來(lái)自己的20歲生日。在這20年間，銳捷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅猛，員工人數(shù)從50人增加到5500人，連續(xù)20年年均復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)30%。

能在兇險(xiǎn)萬(wàn)分的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)生存發(fā)展壯大到如今，在很大程度上得益于銳捷網(wǎng)絡(luò)的一向敢做敢為，從主打場(chǎng)景化解決方案，到從直銷轉(zhuǎn)型渠道銷售。這一次，銳捷網(wǎng)絡(luò)又極具創(chuàng)新性地推出了“渠道共建客戶”的合作模式：把項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)所有權(quán)交給合作伙伴。

企業(yè)IT市場(chǎng)上一直存在這樣的頑疾：廠商與核心合作伙伴親密無(wú)間，與面向客戶的終端渠道卻若即若離。銳捷網(wǎng)絡(luò)的這一合作模式，有望從根本上解決這一痛點(diǎn)，并為企業(yè)級(jí)IT生態(tài)的建設(shè)貢獻(xiàn)創(chuàng)新思維，打開(kāi)一片新天地。

銳捷的決心！

直擊傳統(tǒng)項(xiàng)目報(bào)備模式的痛點(diǎn)

與其他企業(yè)級(jí)IT廠商一樣，銳捷網(wǎng)絡(luò)在誕生初期也是采用直銷模式，在從直銷向渠道銷售的轉(zhuǎn)型中，也經(jīng)歷了很多痛苦和波折。

“經(jīng)歷20年的發(fā)展，銳捷網(wǎng)絡(luò)明確了一件事：合作是必須的，合作才能創(chuàng)造更大的價(jià)值。20年，銳捷網(wǎng)絡(luò)從最初一家不喜歡合作、不會(huì)合作的公司，已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為迫切要合作、擅長(zhǎng)合作的公司?！变J捷網(wǎng)絡(luò)總裁劉中東說(shuō)。如今，銳捷網(wǎng)絡(luò)超過(guò)90%的銷售收入來(lái)自合作伙伴。

然而，面對(duì)今天的市場(chǎng)，無(wú)論對(duì)銳捷還是合作伙伴來(lái)說(shuō)，僅僅維持常規(guī)的合作關(guān)系，仍不足以抵御風(fēng)云變幻的宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。想要要把握住數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的微觀市場(chǎng)機(jī)會(huì)，改變合作模式勢(shì)在必行。

廠商與合作伙伴的關(guān)系遠(yuǎn)不夠緊密是行業(yè)共識(shí)，幾千家合作伙伴中往往真正合作良好的只有幾百家“核心”，而且通常是商業(yè)市場(chǎng)的分銷商。相比分銷商，以SI為主體的面向最終客戶的合作伙伴，則往往與廠商之間缺乏溝通與信任。

項(xiàng)目報(bào)備是廠商與這些合作伙伴之間最常見(jiàn)的合作模式。但在實(shí)際操作中，這樣理想化的模式卻往往流于形式。合作伙伴因?yàn)閾?dān)心廠商搶單，常常不愿意報(bào)備，即使報(bào)備了也隨時(shí)提防廠商銷售人員介入；廠商則抱怨合作伙伴不懂產(chǎn)品，亂報(bào)方案，并且只會(huì)跟自己拼命砍價(jià)要特單。

為了根治上述合作頑疾，銳捷網(wǎng)絡(luò)的“渠道共建”合作模式應(yīng)運(yùn)而生。

銳捷網(wǎng)絡(luò)總裁 劉中東
 

從若即若離到緊密合作

銳捷網(wǎng)絡(luò)的“渠道共建”模式，早在去年即開(kāi)始在國(guó)內(nèi)六個(gè)省展開(kāi)試點(diǎn)，取得良好效果之后，今年4月在全國(guó)鋪開(kāi)。

銳捷網(wǎng)絡(luò)副總裁黃育輝介紹說(shuō)，經(jīng)過(guò)7個(gè)月的緊鑼密鼓，現(xiàn)在已經(jīng)有近萬(wàn)家合作伙伴與銳捷網(wǎng)絡(luò)簽署了“共建備忘錄”，涉及項(xiàng)目2萬(wàn)個(gè)，項(xiàng)目機(jī)會(huì)超過(guò)100億元。

銳捷網(wǎng)絡(luò)的“渠道共建”合作模式是指：讓渠道在與銳捷的合作中，擁有項(xiàng)目的所有權(quán)，并且以“備忘錄”形式書(shū)面約定，只要是廠家中標(biāo)，在任何情況下都會(huì)首先保護(hù)共建渠道的利益。其核心理念是：“耕者有其田，耕者有其利”。

銳捷網(wǎng)絡(luò)渠道部總經(jīng)理宋繼洲說(shuō)，銳捷網(wǎng)絡(luò)的最終目標(biāo)是要把的客戶都開(kāi)放給合作伙伴，只要合作伙伴愿意就可以“共建”。不愿意共建的合作伙伴，仍然可以以原有模式保持case by case的項(xiàng)目式合作關(guān)系。

通過(guò)“共建”，銳捷網(wǎng)絡(luò)與合作伙伴雙方的利益實(shí)現(xiàn)了高度一致，避免傳統(tǒng)模式中的“競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系”，形成了一種讓合作伙伴更放心的合作態(tài)勢(shì)。

同時(shí)，雙方也有明確的分工和清晰的責(zé)權(quán)利規(guī)范。合作伙伴的工作重點(diǎn)集中在客戶方面：生意機(jī)會(huì)挖掘與引導(dǎo)、聯(lián)合推動(dòng)客戶認(rèn)同；銳捷的工作重點(diǎn)則落在了產(chǎn)品技術(shù)支持：發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，做好價(jià)值傳遞和技術(shù)支持，并以豐富、專業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)促成項(xiàng)目。

銳捷網(wǎng)絡(luò)副總裁 黃育輝
 

從永恒的利益到永恒的朋友

“只有永恒的利益，沒(méi)有永恒的朋友?！边@話既對(duì)也不對(duì)，其關(guān)鍵之處是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)雙方利益一致，這也決定了是否能成為真正交心的、相互信任的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

當(dāng)然，“渠道共建”合作模式，說(shuō)起來(lái)容易執(zhí)行起來(lái)復(fù)雜?！盀楸苊鈭?zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，有太多的細(xì)節(jié)工作需要完善，比如內(nèi)部員工考核制度的修改、相關(guān)渠道政策的配套等。”宋繼洲談到。

從根本上，好的合作關(guān)系是要建立在雙方共同價(jià)值觀的基礎(chǔ)上。在信任的基礎(chǔ)上，銳捷與合作伙伴要各自放棄一小部分安全感，交由合作對(duì)方來(lái)保障，以實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

“好的合作關(guān)系要基于三大合作原則：雙方要有開(kāi)放、包容、互利的心態(tài)?！彼卫^洲說(shuō)。

雙方從次拜訪開(kāi)始，就要敞開(kāi)心扉，把所有信息向?qū)Ψ焦_(kāi)，形成相互透明的關(guān)系。在執(zhí)行過(guò)程中，則不因?qū)Ψ降氖д`而否定未來(lái)合作的可能，對(duì)長(zhǎng)期合作負(fù)責(zé)。在結(jié)果方面，不為一點(diǎn)兒小利斤斤計(jì)較，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。

為此，銳捷網(wǎng)絡(luò)也確立了雙方在共建模式下的行為模型：明確共同的利益、設(shè)定共識(shí)的目標(biāo)、明確各自的分工、遵守共同的規(guī)范、緊密頻繁的溝通。

銳捷網(wǎng)絡(luò)渠道部總經(jīng)理 宋繼洲
 

11月8日，銳捷網(wǎng)絡(luò)召開(kāi)了全國(guó)共建合作伙伴大會(huì)，有超過(guò)5000名合作伙伴參加。這次大會(huì)的目的就是為了把上述“渠道共建”合作模式的要點(diǎn)傳遞給所有的合作伙伴，包括潛在的合作伙伴。

這一的合作模式，將幫助銳捷網(wǎng)絡(luò)打造起“戰(zhàn)友般的合作關(guān)系”，會(huì)不會(huì)后無(wú)來(lái)者呢？