6年外貿老業務員裸辭SOHO創業，無背景無資源，0供應商0客戶0平臺，一切從零開始。

雖然這條路很難，但是從來都沒想過要放棄，上了這條賊船就沒有回頭路了。

人生沒有如果，以當時的認知是想不到這么多的，當時的自己其實有點盲目自信了，我以為憑自己的業務經驗做soho肯定沒有問題，但是soho是創業，除了負責前端的銷售，還要做后端的營銷，產品研發，設計，采購，財務，和一些雜七雜八的工作。

創業需要多元化的技能，也就是說一個人要頂一個公司。而我除了擅長阿里國際站運營，跟進客戶和處理訂單，對其他的一無所知。

如果不開通阿里國際站，我竟然無從下手，不知道從哪里撕開一個口子。就這樣渾渾噩噩地虛度了許多光陰。

七月份網站建成，因為其他事情耽擱磨磨唧唧的拖到九月份才上線，上線四個月之后，也就是2021年的一月初收獲了網站的個詢盤。

經過一個月的跟進，客戶在2月份給我下了個訂單，三月份四月份陸續下了第二個第三個訂單，加起來利潤有10w左右。

在跟進過程當中，能夠感覺到客戶的興奮。為了讓我快速回復他，他告訴我要放棄現有的供應商和我合作：

對我們的次合作感到很興奮。

個訂單還在生產中，準備下第二個訂單。

對我做的設計圖贊不絕口：You guys rock! These look great.

其實我的網站迄今沒有光鮮亮麗的數據，沒有詢盤過百，所以我覺得這個訂單一部分靠的是運氣吧，越努力越幸運，不是嗎？接下來我會把建站以及接單的心得分享給大家。

1.選品

選擇大于努力，選擇“對”的產品相對來說會輕松一點，通過各種渠道，找到幾款備選產品，然后從多個維度進行分析是否合適。道理和方法大家都懂，但是我最終還是靠興趣和感覺選品了，哈哈。

我選擇的是diy科教玩具，在國際站閑逛的時候看到這類產品覺得很有趣，同時也有教育意義，結合自身soho的身份，小件產品適合買樣品在家DIY和拍照拍視頻。愉快地決定就它了。

到1688上去找供應商的過程中發現這個領域的分類挺多的，按照學科分有物理化學生物地理藝術等，由于是陌生行業無法找到合適的定位，不管三七二十一全部上架到網站上再說。

雖然都說不建議上傳太多產品，會產生很多重復頁面影響網站權重，但是我始終無法擺脫固定思維的限制，我的想法是這種消費產品這種小玩具，款式肯定是越多越好，越多顯得實力越大。

現在重新思考了生意模式之后，發現其實完全可以用另外一種方式來展現。

個人總結的三點選品經驗，可以參考一下。

a.根據資金定位產品

SOHO前期資金投入會比較大，比如開發客戶，打樣，囤貨，發貨以及剛開始的“學費”，而SOHO前半年到一年可能沒有收入，還得預留流動資金，因此選品要慎之又慎，那高品質的可以暫時不考慮，因為一般高品質產品價格也更高，資金占用量大，可市場相對較窄，訂量小。

大部分國際買家會根據當地市場的接受度在品質和價格間尋求短暫的平衡點。如果一個低品質產品比同類高品質產品利潤大的話，國際買家會更愿意選擇前者并努力推銷它。因此對SOHO來說，資金不多，行情不熟時，中等或中下等的大路貨反而是比較易于上手的選擇。

等發展到站穩根基求突破階段，可以再考慮高端產品也不遲。另外提醒一點，SOHO壓力相對較大，不建議前期借錢做，做生意要量力而為。

b.選新產業還是傳統產業

產品選擇新產業還是傳統產業，這個也是SOHO非常關注的一個問題。隨著科技進步，產業間的相互整合與轉化的更頻繁，一個傳統的產品，可能因為結構功效上的某些改進而脫胎換骨；一個新的產品，也會迅速被后來者取代。

對于新產業，因為前景好利潤高，競爭尤為激烈，更多的是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統產業，因為技術成熟，市場平穩，又需要革新進取，反倒比較易于吸納新生軍。作為SOHO起步，相對也有更多機會去磨礪學習。

c.根據供應商選擇產品

對SOHO來說除了搞定客戶，另一個工作就是搞定工廠。一位經驗豐富的老外貿員說：我選的產品一定是我可以掌握供應鏈的，否則市面上再火的產品我都不會選。因為我能賣的出去賣的長久不惹麻煩的前提是，能拿到合適的價格，及時的供貨和穩定的質量。

合適靠譜，愿意支持你的供應商（工廠不會因為你多要幾次樣品就對你不耐煩，不會因為你訂單小就愛理不理，不會因為你多問幾次價格最后就不回你報價），是成功的開端，若你選定產品，卻無法掌握供應鏈，那還是放棄吧。當然供應商得你花時間去維護關系，有機會再整理給大家。

2.網站素材

如果說網站結構是樹干，素材就是枝葉。素材分為文字、圖片和視頻，豐富的素材可以讓網站枝繁葉茂。素材準備好了后面的網站搭建就很快了。

和供應商溝通之后對方不提供任何素材，于是我在fiverr平臺花了15美金找外包人員用爬蟲去供應商網站上爬取產品信息。

對方按照我的要求把內容放在了Excel表格里，但是表格里呈現的只有文字信息和圖片的URL鏈接。

由于有好幾百種產品，即使對方把圖片幫我下載到了文件夾里面，在后面上傳產品的時候也無法快速地把圖片和產品一一對應。

怎么辦呢？用Excel的函數和宏代碼可以解決。

1. 用掐頭去尾（MID函數）方法從長標題提取產品名，翻譯成英文

2. Excel A列放英文產品名（ 圖片名）假設叫“番茄”，B列放圖片URL, 運用VBA宏代碼批量下載B列圖片并以對應的A列名稱命名。

下載后的圖片被自動命名為“番茄”，用同樣的方法下載同一個產品的其他詳情圖，名稱分別是“番茄1”“番茄2”“番茄3”，上傳產品的時候可以快速為“番茄”產品匹配它的圖片。

宏代碼還有另外一個功能，可以把圖片URL鏈接轉化成圖片填充在Excel里面，方便我做價格表和catalogue。

的文案是網站的靈魂，它是你公司實力的包裝，是促使客戶發詢盤的助推劑。

那么網站文案怎么寫？根據你對行業的理解和生意模式畫出用戶畫像，根據用戶畫像寫出對口的、有用的、有趣的文案。

如果對新行業不熟悉怎么辦？最快的方法是模仿，找兩三個同行，把他們的網站文案拆分成小模塊，進行刪減和取長補短，然后遵循著AIDA原則把可以用的模塊像搭積木一樣搭成自己的文案。

3.學習產品知識

學習產品知識的途徑主要有各個B端平臺C端平臺社交平臺，比如1688、阿里巴巴國際站、淘寶、亞馬遜、B站、抖音。剛開始就是到處學習對新行業有個大概的了解。

從各個渠道獲取到的零散知識，應該怎樣歸納到知識體系里呢？我運用了結構性思維，按照MECE原則，自下而上進行分類整理。

就科教玩具行業來說，我把產品知識分為創意篇? 技術篇 ?市場篇 ，涵蓋的內容太多了，這里就不贅述了。

除了理論知識，我還學會了做翻模用的手工硅膠模具， 累并快樂著。

DIY做手工的過程中我對產品的生產工藝流程有了更進一步的理解，當客戶詢問的時候，我的回答就會顯得專業許多。或者客戶有需要的時候，我自己都可以做產品的小樣。

4.學習packaging design

大部分的玩具產品都是使用彩盒來包裝的，包裝設計是重要的一環節，這對于我來說完全是陌生的領域。

花錢請人做一個包裝設計就要至少￥400，尤其是客戶沒有下單的時候，免費給客戶做設計的這個成本就得自己承擔。一款￥400，十款就是4000。

那就自己研究吧！在知乎上找各種文章學習后大概知道了彩盒設計的幾個要素，生產工藝流程和行業內常用的盒子版型和材質。

本身有一點PS的基礎，但是ps這個軟件不適合做包裝設計，從零開始學習ai肯定不現實，那應該怎么才可以低成本高效率的做出來呢？想這個問題到了廢寢忘食的地步，有時候做夢都在想。

很快我就想到了解決辦法，真的要感canva工具，當這個工具名字出現在我腦海的時候，懷著激動的心顫抖的手打開了電腦馬上驗證我的想法可行。

這個工具的本意是讓我們用它來做網頁的預期效果和一鍵摳圖，也許我是個用它來做包裝設計的吧，哈哈。

或許你會問為什么要費勁巴拉的自己做包裝設計？自己做的專業嗎？直接外包不香嗎？

1. 我的目的就是在客戶下單前的咨詢階段發給他效果圖以提供附加價值，給他眼前一亮的感覺。

2. 在不確定客戶是否會買的情況下，不想投入太多金錢。創業初期真的要摳門一點，因為我是吃過大手大腳的虧的。

3. 自己做的包裝設計只能算個小樣，客戶下單后要請專業設計師完善。

5.建站

建站前要想好你的網站結構是什么樣的，由什么頁面組成，每個頁面由什么模塊組成，更好使用canva畫一個草圖，這樣不論是自己建還是外包，都會有明確的方向，就像裝修有了效果圖才更方便施工。

因為是次建站對工具的使用不熟悉，所以我沒有創新，就是簡單地一邊學習一邊跟著課程照葫蘆畫瓢操作，同時把準備好的素材填進去。

上傳產品時，雖然我前面爬取了好幾百個產品信息，但是工作量太大了，我打算只上傳100個。

把前面用宏代碼下載下來的圖片全部拖到worldpress后臺的媒體庫，根據圖片創建對應的產品。用Excel批量制作標題和關鍵詞，然后一個一個地優化產品描述。

雖然利用工具大大提高了效率，但我還是建議大家不要學我上傳這么多產品。除了方便客戶在線選擇，其他沒啥好處。

6.客戶哪里來

網站建好了，接下來最重要的是獲客，獲取客戶的方式分為主動和被動。

主動的主要是谷歌開發、LinkedIn開發和WhatsApp開發，被動的主要是內容營銷、EDM營銷和投放Google ads廣告。短期獲取客戶靠主動方式，長期持續獲取客戶靠被動方式。

在網站沙盒期我嘗試了每一種方式。結果個訂單是來自網站自然流量帶來的詢盤。雖然是自然搜索帶來的，但也可能是投放Ads廣告之后，網站排名上升從而加持了自然流量的增長。

我看到有人建議新手直接谷歌開發，也有人說多寫文章，我的建議是作為新手，什么樣的方式都要嘗試一遍，因為你對行業還沒有足夠深的了解，實踐才能出真知。

不用擔心會白白努力，因為你走的每一步都算數。當你還不知道往哪走的時候，那就跑起來，風會告訴你方向。

7.訂單談判

終于進入了最讓人激動的與錢有關的環節。

根據我多年的經驗，有3點最容易促成訂單轉化：

1. 提供豐富的專業的資料

2. 提供超預期的服務

3. 知道客戶需要什么

這是一個來自美國的客戶，他的要求是定做帶有他們品牌信息的科教玩具產品，他從網站和我目錄冊上選擇了十幾款產品，我從中選擇了五六個來做包裝設計效果圖。

等我把效果圖嗖嗖嗖發到他郵箱的時候，我想他一定感到非常的驚喜。相信沒有其他供應商可以如此快速的并且二話不說就免費做了五六個設計圖（如果有的話就是我孤陋寡聞了）。

我的這一個動作同時滿足了我前面提到的3點：提供客戶需要的資料、超預期的服務。

到了這一步，其實還不夠，接下來的臨門一腳引用了@汪晟 汪晟老師的金句“Let's get the ball rolling”，當天就收到了回復"Let's get rolling. I can wire the deposit today. "

此時正是過完年開工天，是一個美好的開始。很快，客戶就發郵件來說，他已經付款了讓我查收，并安排訂單生產。用同樣的方法，在后面的幾個月陸續又成交了幾個客戶。

8.經驗分享

——用戶畫像：用戶畫像真的很重要，有了清晰的用戶畫像你才可以做出精準的子彈

——MVP極簡模型快速驗證：MVP可以讓你快速地把流通流程跑了，快速驗證可行性。

——學習是有方法的：要有目的的學習，漫無目的學習只會越來越焦慮越來越越迷茫。

——借力思維：遇事想想有沒有更高效的方法，比如借助AI工具，未來是人工智能的時代，要學會利用人工智能。

——不要追求完美。先毛坯再精裝，追求完美是我一直在努力克服的一個弱點。

——遇到技術問題不要糾結，直接重來。

成功需要天助+自助+人助，大部分人都沒有超出常人的天賦（天助），那么就需要找到一個領路人（人助），通過刻意練習（自助），實現自我價值的提升。

soho創業不容易，愿每一個努力的人兒都能夠收獲那個屬于他的幸運。